Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.
Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:
1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:
1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
Untuk menilai tingkat kebutuhan seseorang, Abraham Maslow membagi hirarki kebutuhan seseorang atas 5 tingkatan, yaitu:
1. Kebutuhan dasar meliputi makan, minum, tempat tinggal.
2. Kebutuhan keamanan
3. Kebutuhan sosial; merasa memiliki, cinta kasih
4. Kebutuhan harga diri; status, pengenalan, harga diri
5. Kebutuhan aktualisasi diri; pengembangan diri, realisasi diri.
Setiap orang mempunyai tingkat kebutuhan yang berbeda-beda tergantung latar belakang pribadi, kondisi sosial ekonomi dan lingkungannya.
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pembelian
Ada empat faktor utama yang mempengaruhi seseorang dalam melakukan pembelian:
1. Budaya, yang terbagi menjadi tiga:
a. Budaya (kumpulan nilai, persepsi, preferensi, kebiasaan),
b. Sub budaya (suku, bangsa, agama), dan
c. Status sosial.
2. Sosial, yang terdiri dari:
a. Kelompok referensi
b. Keluarga
c. Status dan Peran
3. Personal, yang terdiri dari:
a. Umur dan tingkatan dalam daur hidup
b. Pekerjaan dan tingkatan ekonomi
c. Gaya hidup
d. Kepribadian
4. Psikologi, yang terdiri dari
a. Motivasi
b. Persepsi
c. Learning
d. Keyakinan dan sikap
Model Perilaku Pembelian
Perilaku pembelian seseorang biasanya dimulai dengan stimulus berupa komunikasi dan promosi dari berbagai produk atau jasa. Konsumen kemudian mempertimbangkan kebutuhan tersebut disesuaikan dengan karakternya. Ia kemudian melakukan proses evaluasi terhadap proses pembelian, dan akhirnya merasakan bagaimana produk atau jasa tersebut diterima.
Peran dalam Pengambilan Keputusan
Pihak-pihak yang terlibat dalam pengambilan keputusan seseorang terbagi menjadi beberapa peran yang berbeda:
1. Initiator, orang yang memberi inisiatif/usulan atas suatu pengambilan keputusan ataupun pembelian
2. Influencer, orang yang mampu memberi pengaruh terhadap suatu keputusan
3. Decider, orang yang berwenang mengambil keputusan
4. Buyer, orang yang membeli
5. User, orang yang memakai
Anak sekolah yang ingin sekolah di Taman Kanak-Kanak misalnya, initiator dan usernya adalah anak, orang tua berperan sebagai decider. Sedangkan influencernya adalah kolega dari orang tuanya ataupun teman bermain si anak.
Comments (0)
Post a Comment